錦旗背后,藏著一段雪中送炭的銷售故事

公司榮譽室的墻上,新近又掛上一面錦旗,“品質至純彰顯德新品牌,服務至誠尤為圓滿合作”二十個大字,引出銷售三公司一段雪中送炭服務客戶的生動故事。

話說贈送錦旗表達謝意的客戶,叫洛陽宏興新能化工有限公司,他們正在建設的60萬噸/年芳烴項目,總投資達20億元。去年9月,總價三千多萬元的項目配套鋼管招標,雖然德新鋼管給客戶留下良好印象,卻由于價格因素未能中標。年底,中標的供貨商開始供貨,不曾想“便宜無好貨”,提供的鋼管性能和質量達不到規定標準,春節臨近,急需尋找和更換一個合格供應商,眼看工程進度將被迫延緩,可謂十萬火急。




大年初三,正是闔家團圓歡度節日的日子,一個“求援”電話在銷售三公司劉永忠總經理的耳邊響起,客戶最急需的要求30天開始交貨,盡快跟上工程進度。面對這四千噸鋼管訂單,規格多,批量小,倘若平日,我們德新沒有任何問題,難點是坯管生產企業、物流公司都在放假,如何在最短的時間內組織和落實,作為第三方完全有謝絕的理由。不過,劉總沒有絲毫遲疑,急客戶所急,年初五便啟程趕往洛陽,兩天內完成現場查看和業務商談,拿出符合客戶要求的供貨計劃,等到回錫,卻發現買不到車票。

春節過后,公司恰逢浙江石化交貨最忙碌的一段時間,公司高層對宏興訂單高度重視,陳董親自過問和安排,財務、采購、倉庫、生產、物流等各部門合力落實,特事特辦,確保按時生產和交貨。像物流部朱云峰花了很多功夫,解決了貨車司機尚未開工的難題,確保每天6、7車鋼管的發運。



項目幾個裝置區急需Φ325X7薄壁鋼管400多噸,規格特殊,數量不多,德新合作伙伴天淮公司通常需要45天才能供貨,當時還沒有坯料庫存。德新主動采購并提供坯料,天淮也緊急調整生產計劃,憑借雙方良好的合作關系,順利解決了客戶的燃眉之急。

德新在合同簽訂后的一星期內開始供貨,20天左右便跟上工程進度,鋼管質量完全符合項目要求,供貨速度也消除了項目延緩的風險,客戶非常感激和滿意。短短的一個多月,德新便以強大的鋼管生產和配套能力,優質的產品,特別是以客戶為中心的周到服務,讓宏興大為折服。

客戶項目建設中,還遇到一個“尷尬事”。設計中要求的ASTMA335P11 Φ813X17鋼管,由于疏漏沒有納入采購清單,直到要用時才發現,原本設計使用焊管,可是這300米30天交貨的小單急單,生產企業不會搭理。“有難題找德新”,說實話,這單不僅規格特殊數量少,而且為合金材質加工難度大損耗多,擴管芯棒也需要專門加工,或許是“虧本”生意,讓客戶敬佩的是,德新一言九鼎,做到25天發貨,30天完成。

劉總在采訪中談到:體現一個鋼管供應商的綜合配套能力,并不表現在數量大的訂單,而是一些特殊規格、批量小的訂單,以及工程收尾的保供能力,這不僅體現供應商的能力,更體現供應商的服務意識。這是德新的獨到優勢,也讓宏興頗為滿意,所以他們的結款非常及時,一般開票十天后便能回款。

作為德新的銷售元老,劉總已在自己的崗位上兢兢業業干了十六年,在他的帶領下,銷售三公司其他銷售員也表現不俗,特別是周曉瓊,剛做了兩年業績便超過千萬,上半年部門銷售業績和貨款回籠都實現了年度指標過半。



在公司年中總結會上,劉總提出“上進者有為,平庸者等為”的觀點,他認為:要成為一名合格銷售員,必須對業績有追求,不能坐著等待,只有多走、多做、多接觸,才能不斷提高找到商機,同時設身處地多為客戶著想,這樣才能贏得客戶長期信任和青睞。

莊子·漁父》曰:“真者,精誠之至也,不精不誠,不能動人”,這是“精誠所至、金石為開”的出處。如果把這句名言用在銷售中解讀,那便是:精良的產品、實在的價格、誠信的服務三者俱備,即便是最挑剔的客戶,也會和你握手言歡。這與公司對客戶的“信譽至真、品質至純、服務至誠客戶的三“至”承諾,有著異曲同工之合。

劉總在年中總結會上意氣風發的第一句話讓人印象深刻,“這半年忙碌而有效率!”他每年365天約200天出差在外,眼睛因勞累而布滿血絲,言談卻依然高亢有力,他正精神抖擻帶領手下,奮戰在“忙碌而有效率”的下半年。

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