孫永喜專家授課,助力德新銷售團隊建設

11月13日上午,德新鋼管邀請業內專家孫永喜前來公司為銷售人員專業授課,作為上海鋼管行業協會首席專家和專家委主任委員的孫主任,德新員工并不陌生,在不久前的2019年全國鋼管生產技術交流會上,他的主題演講中曾為德新鋼管點贊,本次講座甚至吸引諾德檔案、德碳科技和德楊等兄弟公司相關人員前來聽講。

孫主任對德新鋼管非常熟悉,他在開場白中,點贊德新鋼管在業內知名度很高,短短幾年時間便打響企業品牌十分不易,同時對我司注重銷售培訓加以肯定。這次授課是主動請纓,偏向管理和經濟,相較技術更有普遍性,希望對大家有所幫助,產生新的工作思路。

講座題為“鋼管營銷持續創新探討”,內容主要有營銷精英的職業特性、STP理論和完整營銷、營銷團隊的精神建設以及營銷微觀經濟學等。孫主任的營銷講座非常專業,通過他五十年的從業經驗和知識積累,將營銷的現代理論和職場實踐加以融合、提煉和總結,形成一套完整理論支撐又有獨到實踐見解的營銷知識鏈。他的講座既有精深的理論,又有生動的事例,讓銷售人員聚精會神,深入其中。

在講座中,大家不僅了解了中國文明大歷史、胡煥庸人口線、曾國藩制勝秘訣等典故,產生觸類旁通的營銷啟迪,又初聞科特勒市場營銷定義、STP理論、完整銷售、博弈論、納什均衡、囚徒困境等專業詞匯,加深理論學習的緊迫感。孫主任談到:市場和銷售已存在幾千年,而營銷剛產生一百多年,要去深入體會營銷和銷售的區別。

孫主任對高質量鋼管企業的定義為“根在質量、長于品牌、優于效益”,營銷精英是企業的品牌大使,需要具備自信、功課、包裝和品德四項基本功。營銷管理的四大管控原則為:(1)控制過程比控制結果更重要;(2)該說的要說到、說到的要做到、做到的要見到;(3)事前管理重于問題性的事后管理;(4)營銷管理的最高境界是流程操作責任標準化。

孫主任介紹了STP理論,即通過市場細分選擇目標客戶,進而以此為根據確定目標市場,最后進行市場定位,他認為德新鋼管在這方面做得很好,準確定位適合企業發展的熱擴鋼管細分市場。完整銷售1.0和2.0的理論包含著孫主任自己獨到的見解和提煉,他認為2.0更高版包括后期評估、市場分析、對手分析、營銷策略、渠道管理等內容,注重營銷的持續改進和創新。

在營銷團隊精神建設方面,孫主任認為團隊要發展,就必須有團隊精神和團隊凝聚力。自上而下、目標一致、同心同德、協同作戰的精神,就叫團隊精神。團隊組織要具備職場、學習、協作、競爭和聯誼五大功能,團隊成員要著重培養理解、交接、溝通和人際關系四大技能。在微觀經濟學方面,除了博弈論、納什均衡等,還介紹了盈利模式、盈虧平衡點、成材率、毛利率、商業模式等知識。

最后,孫主任語重心長地給德新銷售人員一句贈語:“營銷是一個偉大的職業,因為我從事了這個職業”,勉勵大家要在銷售中多加學習總結,不斷提高。一個半小時的精彩講座,在響亮的掌聲中結束,相信大家深有收獲和啟發。

陳俊德董事長代表大家向孫主任表示感謝,他介紹道:孫主任長期擔任企業領導,知識淵博,富有經驗,雖然結識短短兩年多,卻很快成為忘年交。協會和孫主任對德新鋼管非常關心和支持,幫助我們開拓企業管理和經營思路,今天他早上5點多就出發,乘火車趕到無錫非常辛苦,講座十分精彩,我們銷售人員還需要在工作中將講座內容不斷消化和鞏固!

隨后,王芳銷售副總為大家介紹了熱力管網招投標的營銷經驗,人事總監桂洪云總結了本次銷售系列培訓,在3個多月中,通過知識競賽、先進經驗分享、專家講座等形式,累計開展近10場次的活動,大家學習熱情飽滿,態度認真,表現優秀,收獲頗豐,達到了培訓的目的。

在銷售知識競賽中,根據開卷答題、閉卷考試和知識宣講的綜合得分排名,王洪海、周鐵峰榮獲一等獎,郭志鵬、周曉瓊、袁慧等3人榮獲二等獎,陳家俊、徐崢博、郭燁、張繼、凌岑等5人榮獲三等獎,楊鵬程、高飛、張李新、畢國棟、秦革、朱君偉等6人榮獲鼓勵獎,分別獲得了500到3000元不等的獎勵。

本次銷售人員系列培訓圓滿結束,正如大家的共同感受:這是一次深入學習鋼管知識和企業文化的好機會,從來沒有如此系統深入的學習過,今后應該多開展!


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